De betekenis van Total addressable market analysis.

Wat is een total addressable market analysis?

Een total addressable market analysis is zoals de naam al zegt een analyse van de totale markt die je kan bereiken. De total addressable market (ook wel TAM) zijn de potentiële inkomsten als iedereen die een vraag heeft naar jouw diensten- of productsoort ook daadwerkelijk jouw producten of diensten aanschaft. Dit is natuurlijk een onrealistisch doel, aangezien niet iedereen die vraag heeft naar een product ook uiteindelijk overgaat tot het kopen van dat product, en daarnaast heb je natuurlijk ook te altijd te maken met concurrentie. Je maakt dan ook vanuit deze total addressable market altijd een of meerdere doelgroepen waarvan je wel denkt dat het realistisch is om ze te bereiken. Ondanks dat je nooit de hele total addressable market zal bereiken, is het toch aan te raden om voordat je begint met het verkopen van jouw producten of diensten een TAM analyse te maken, aangezien je dan een goed beeld hebt wat de totale markt is, hoeveel procent van die markt je denkt te kunnen bereiken en waar je naar moet streven voor in de toekomst.

Hoe bereken je de Total addressable market?

Er zijn 3 hoofd methodes om de TAM te berekenen. De eerste methode is de Top-Down methode. De top-down benadering gaat uit van de gedachte dat je helemaal bovenaan een macrogegevens gaat verzamelen en de gegevens vervolgens afbreekt om een marktsegment te vinden. Je begint met een populatie en past vervolgens op logische wijze demografische, geografische en economische aannames toe om irrelevante segmenten te elimineren. Het voordeel van deze methode is dat nauwkeurige en open statistieken kunnen worden gevonden voor macro-economische gegevens. Om enkele bronnen te noemen: VN, CBS en De Wereldbank.

De tweede methode is de ‘bottum-up’ methode. De bottom-up benadering is een TAM-berekening gebaseerd op eerdere verkoop- en prijsgegevens. Eerst vermenigvuldigt je jouw gemiddelde verkoopprijs met uw aantal huidige klanten. Dit zal je jaarlijkse contractwaarde opleveren. Vervolgens vermenigvuldigt je deze contractwaarde met het totale aantal klanten. Dit levert de totale bereikbare markt op. Stel je bent een schoenenverkoper. Misschien verkoop je gemiddeld 100 schoenen van gemiddeld 80 euro. Door dit te vermenigvuldigen is je contractwaarde dus            € 8,000. Stel er zijn 10 andere schoenenwinkels in de buurt, vermenigvuldig dit met de € 8,000 en dit is je TAM.

De laatste methode is de ‘value-theory’. De value-theory is gebaseerd op hoeveel waarde de consumenten krijgen van je product of dienst en hoeveel ze bereid zijn er in de toekomst voor te betalen. Stel dat je schoenenwinkel speciale schoenen verkoopt waar mensen niet de gemiddelde € 80 euro voor betalen maar € 90 euro, geeft dit een hele andere waarde. Deze methode wordt meestal gebruikt bij nieuwe producten die niet op de markt zijn.

Waarom is een TAM-Analyse belangrijk om uit te voeren?

De totale adresseerbare markt geeft de potentiële omvang van de markt aan. De schatting van de TAM is de eerste stap voor ondernemers om hun bedrijf op te starten. Het is belangrijk de TAM objectief in te schatten in plaats van deze waarde met subjectieve opvattingen te overdrijven of te onderschatten, omdat het van cruciaal belang is een geschikte markt met potentiële groeicapaciteit toe te wijzen. Investeerders zijn vaak geneigd te zoeken naar markten met hoge TAM-waarden, omdat zij vertrouwen hebben in dergelijke markten met een groot potentieel waar de vraag naar hun producten en diensten toenemen. Anderzijds is een hoge TAM-waarde niet noodzakelijk een goed teken aangezien de totale beschikbare markt niet betekent dat de vraag groot is. Een bedrijfstak met een marktomvang tussen $30 miljoen en $200 miljoen per jaar kan wellicht de moeite waard zijn om in te stappen. Als de marktomvang van de bedrijfstak echter minder dan 5 miljoen dollar per jaar of meer dan 1 miljard dollar per jaar bedraagt, is dat waarschijnlijk niet het geval.