De trends in marketing voor B2B zijn aan flinke verandering onderhevig en gaan steeds meer op B2C marketing lijken. Daarnaast hebben gespecialiseerde bedrijven de uitdaging effectieve B2B marketing uit te voeren in relatief kleine B2B niche markten. Hoe ga je het beste te werk, zodat jouw datagedreven marketing succes heeft? Wij geven je vijf stappen die jouw strategie een boost geven.

1. Identificeer je ideale klantprofiel en maak een prospectenlijst

Om je ideale klantprofiel te achterhalen, is het belangrijk eerst je B2B niche goed af te bakenen. Verkoop je kleding? Bedenk dan wat voor kleding dit is. Wees zo specifiek mogelijk. Gaat het om werkkleding? Dat is al nauwkeuriger. Kan het nog specifieker? Bijvoorbeeld: ‘werkkleding voor hulpverleners’?

Vervolgens is het tijd je IKP (Ideale Klant Profiel) vast te stellen. Welke klant trekt het meeste voordeel van de dienst of het product dat jij aanbiedt? Om dit te achterhalen, kun je kijken naar je huidige klanten. Welke bedrijven zijn het meest tevreden over wat jij aanbiedt? Wat zijn hun overeenkomsten? Zodra je een patroon ontdekt, kom je erachter welke eigenschappen je zoekt in potentiële nieuwe klanten.

Nu kun je een prospectenlijst gaan samenstellen. Hoe meer data je verzameld hebt over het IKP, hoe gerichter je deze lijst kunt samenstellen.

Heb je een prospectenlijst samengesteld? Dan is het tijd deze bedrijven te benaderen. Dit kun je eenvoudig doen met behulp van de Kamer van Koophandel. Zij hebben gegevens te koop van veel verschillende bedrijven. Hier zitten ongetwijfeld ook potentiële klanten voor jou tussen. Deze kun je door eerst een IKP vast te stellen eenvoudig vinden en benaderen.

2. Breng alle personen in het aankoopproces in kaart

Het is in de regel niet één persoon in een bedrijf die de beslissingen maakt omtrent aankoopprocessen. Dit moet overlegd worden. Daarom wil je alle besluitvormers in het bedrijf kunnen bereiken met je B2B marketing, vooral diegenen die een belangrijke rol spelen in het geven van groen licht.

Wie zijn de belangrijkste personen die je wilt bereiken? Dit kan de eigenaar of directeur zijn, maar dit is lang niet altijd het geval. Wanneer je je doelgroep in kaart brengt, gaat dit dus verder dan het prospecten van bedrijven. Maak een lijst met alle personen en hun functietitels die betrokken zijn bij het aankoopproces, zodat je je datagedreven marketing hierop kunt aanpassen. Wanneer je op LinkedIn een campagne start, weet je precies wie je wilt bereiken.

3. Identificeer en definieer alle fases in het koopproces van je klanten

Je hebt je IKP en je prospectenlijst en je weet welke mensen je in een bedrijf moet bereiken wanneer je je product wilt aanprijzen. Dit is een goed begin, maar om de verkoop succesvol te maken, is meer inzicht nodig. Hoe komt jouw klant tot de beslissing om iets te kopen? Hoe speel je hierop in met je marketing en salesplan? Om achter deze informatie te komen, kun je het AIDA-model gebruiken.

AIDA staat voor Attention, Interest, Desire en Action.

Stap 1: attention:

Met de eerste stap van het AIDA-model focus je op het trekken van de aandacht van jouw potentiële klant. Het gaat erom dat zij te weten komen dat jouw product bestaat. Dit kun je bereiken door middel van massamarketing, maar gerichte datagedreven marketing is vaak effectiever.

Stap 2: interest:

Potentiële klanten zijn op de hoogte van het bestaan van jouw product en tonen interesse.

Stap 3: desire:

De interesse is er. Maak ze nu bewust van de voordelen die jouw product of dienst ze te bieden heeft. Waarom kunnen ze eigenlijk niet zonder? Waarom zal het hun bedrijfsleven of omzet drastisch verbeteren? Hoe meer ze overtuigd zijn van de voordelen, hoe groter de kans dat ze overgaan tot stap 4.

Stap 4: action:

Jouw datagedreven marketing heeft zijn vruchten afgeworpen. Het bedrijf heeft een verlangen voor het product ontwikkeld en is nu klaar om over te gaan tot aankoop.

4. Baseer je marketing en salesplan op deze fases

Wanneer je weet welke fases jouw klanten doorlopen en in welke fase ze zich bevinden, kun je hier je marketing en salesplan op aanpassen. Stel bijvoorbeeld dat je een lease-auto wilt leveren aan een bedrijf. Wil je hun interesse wekken? Dan zul je de juiste auto moeten aanprijzen en de juiste eigenschappen moeten benadrukken. Je kunt je afvragen “wat is een goede auto?” Deze vraag kun je echter niet beantwoorden voor je klant, totdat je weet wat je klant nodig heeft. Vindt hij duurzaamheid belangrijk? Telt het uiterlijk mee? Maakt het uit welk merk het is?

Wanneer je werkt met gestructureerde data kun je waardevolle content creëren en een marketing en salesplan ontwerpen dat werkt. Om te weten welke strategie je moet gebruiken, is het belangrijk te weten in welke koopfase je klant zich bevindt. Sommige strategieën combineren zelfs fases, waardoor je twee vliegen in een klap slaat. Denk bijvoorbeeld aan Demand Based Advertising, waarmee je product zowel de aandacht trekt als de interesse wekt.

Wil je gebruikmaken van unieke targetingmogelijkheden? LinkedIn is dan een kanaal dat je zeker wilt gebruiken. Met LinkedIn kun je je doelgroep bereiken middels account based marketing. Je start niet met het bereiken van een brede doelgroep om vervolgens steeds gerichter reclame te maken. LinkedIn helpt je jouw accounts – potentiële klanten die binnen het door jouw vastgestelde IKP passen – te bereiken. Je campagne bereikt deze accounts en volgens LinkedIn mag je circa 25% meer salesaanvragen verwachten. Zo kun je bijvoorbeeld een specifieke doelgroep bereiken op LinkedIn door middel van Skill Based Targeting.

5. Zorg ervoor dat je je analytische inzichten en datagedreven marketing kunt vertrouwen

Hoe kun je vertrouwen op je analytische inzichten en datagedreven marketing? Door de trends van de B2B marketing te volgen. Denk daarbij bijvoorbeeld aan de volgende trends:

1. ‘data-driven’ wordt steeds belangrijker

Datagedreven marketing wordt steeds belangrijker. Hoe beter het inzicht is dat je hebt in je data, des te sneller kun je handelen wanneer een potentiële klant op zoek is naar een nieuw product dat je aanbiedt. Om voordeel te trekken van je data heb je een marketingafdeling nodig die op de hoogte is van deze trends en de skills heeft om deze data in huis te halen. Bovendien moet de data betrouwbaar zijn, zodat je niet naast het net vist.

2. Beter geïntegreerde marketingtools

Er komen steeds meer marketing technology tools op de markt. Weet jij welke voor jou en je bedrijf werken en hoe je ze het beste kunt gebruiken?

3. Meer focus op data-integriteit

Datagedreven marketing is gebaseerd op het verzamelen van gegevens, maar het verwerken van die gegevens is een taak die niet onderschat mag worden. Het is belangrijk een duidelijk overzicht te houden op de gegevens. Werken systemen die data verwerken goed samen? Leeft je bedrijf de AVG-wetgeving na? Heb je je data goed op orde, zodat je gericht jouw gewenste doelgroep kunt bereiken?

Creëer jouw effectieve marketingstrategie

Ben jij er klaar voor om effectieve B2B marketing toe te passen op jouw nichemarkt? Identificeer jouw IKP, maak een prospectenlijst en benader de juiste bedrijven en personen. Hou rekening met de verschillende fases in hun aankoopproces en speel hier op in. Vergeet ook niet de laatste B2B marketingtrends te volgen! Het kost wat voorbereiding en het neemt wat tijd in beslag, maar het is het dubbel en dwars waard. Voor je het weet, mag jij de vruchten plukken van jouw succesvolle datagedreven marketingstrategie!